姜雄连忙道：“周先生，我的意思是如果生意规模太小，就没必要浪费太多的渠道资源，尤其是全国性的渠道资源。《少儿百科全书》滞销了这么久，我都没考虑过卖向全国市场，这成本……怎么说呢……”
周浩然一听就懂了，笑着说：“就是边际成本呗！”
“啊？边际成本？”
姜雄哪听说过这么专业的词汇。
周浩然道：“书的印刷量越大、销量越大，边际成本就越低。你说的渠道资源，也都需要成本维护。如果规模太小，就会成本太高。”
“对！”姜雄一拍手，很是佩服，“周先生说的太好了，我就是这个意思！”
这种图书一定得上规模。
如果规模不够，那就最好别全国性的推广，只在地方性的运作就行了。少来少去的几万本、十几万本书，要是全国推广的话，都不够吃拿卡要渠道费的。
现在国内的物流体系和十几二十年后可不一样。
二十年后，一本新书印刷了2万册，一样可以推向全国的书店。现在可不行，各地都有本地保护，经销体系都是各自为战，并没有完成大市场的统一。
周浩然道：“不用担心，我已经考虑到了。”
“是吗？”
姜雄不懂，李长兴也不太理解。
周浩然笑道：“高考的科目很多啊，可以把高考状元手册来分门别类，语文、数学、英文、物理、化学、历史、地理等等学科。每一科，就是一册书。一套下来，有七八册。规模足够！”
第150章 金子不会发光
“这样啊……”
姜雄是做图书推广的，他知道全国化的运作一套书的难度，多少有些忧虑。
周浩然淡然道：“如果想在图书行业做出一些成绩，就必须要把这条路给走通。只依靠着海港市场，只能是小打小闹。”
李长兴当即明白了他的良苦用心，连忙道：“周先生经过前期的市场印证，已经充分的说明高考状元手册这类的教辅书有巨大的市场空间。有了最好的选品，就应该有全国化的推广！”
“是这样……”姜雄连忙解释，“全国化的推广，要说难也难。不过也有简单的策略，直接跟新华书店合作就行了，依靠着布局全国的新华书店体系。”
“不行！”
周浩然要是想走新华书店的体系，根本就不需要拉姜雄进场。
那新华书店的体系，那可太容易了。
在新华书店里卖。
卖好了，新华书店就会层层上报，把更多的书店拉进来接着卖。如果销量达标，就会拉更多的新华书店来卖书。
是那种很传统的推荐逻辑。
这效率太低了。
一本新书的生命周期，也就是一年左右。
教辅书的新书期更短，最多半年。
除此之外，新华书店已经不再有计划年代里的统治地位，逐渐的被年轻人们边缘化了。
周浩然道：“这套教辅书，主要是卖给高三的学生。以用户为中心，就要分析清楚年轻人的购书喜好。新华书店卖书，都是原价。年轻人买书更灵活、消息传递也足够快，他们会首选那些打折力度更高的民营书店。”
姜雄睁大眼睛，“不走新华书店的体系？”
周浩然道：“新华书店的体系要走，可这还不够，缺乏主动权。渠道要真正的掌握在自己手里，而不是依靠着新华书店，完全被新华书店把持。”
李长兴听明白了这个意思，“老姜，你还没听明白？周先生是做大事的人！想把中博书局的生意做大做强，就必须要面向全国市场。如果要做全国市场，就必须先建立起覆盖全国的大市场！”
周浩然道：“覆盖全国的确很难，短期内至少要先覆盖一些主要的高考省份。”
姜雄深吸了一口气，“我明白了。”
周浩然笑笑，“这次的高考状元手册，能赚多少钱，这都是次要的。最重要的是利用好这次机会，把全国化的图书销售渠道给搭建起来，在各省都要建立起完善的经销体系。”
李长兴见姜雄在打退堂鼓，就阴阳怪气的说：“老姜，周先生愿意带你做生意，你要是有什么私心，可别连累我！海港的书商，不是你一个！”
“你这是什么话？”姜雄就有些不悦，“谁有私心了，我这不是在评估这件事的运作难度嘛。”
李长兴冷笑道：“要是没难度，会找你来做？选品难不难？印刷环节倒是简单，可我那印刷厂有几百万的资产，这投入大不大？”
姜雄气道：“我这不是在考虑要怎么来做嘛！”
周浩然道：“这事运作起来不容易，但一定要做。过去的那种唯物辩证法不可能适合市场经济，想做好生意，就必须要找到商业逻辑。要逻辑而不是辩证。”
“啊？”姜雄微微一怔，“辩证？逻辑？”
周浩然点了点头，“逻辑的思维，是‘因为……所以……’。‘因为我没吃饱，所以没力气干活’。过去的那种唯物辩证，是‘虽然……但是……’。‘虽然大家吃不饱，但干劲十足’。”
李长兴和姜雄都是体制里出来下海从商的。
都有一种背脊发凉的感觉。
原来自己过去的认识都是错的！
怪不得这图书生意做不好，差点因为一套书没做好就双双破产。
周浩然道：“市场的逻辑，是因为有了全国性的销售渠道，所以才有全国性的销售能力。不能妄想着天上掉馅饼，‘虽然没有全国性的销售渠道，但金子总会发光’。金子藏在土里，这还是金子吗？挖掘金子，比金子本身更重要。先有市场，才有产品；先有伯乐，才会有千里马。”
李长兴恍然大悟，“我终于明白过去为什么经济搞不好了，周先生真是一语道破。过去，我们都忙着在创造金子。可金子只有挖出来了，才是金子。不挖出来，那都是土渣。”
“金子会发光，是因为阳光照射在金子上，反射到用户的眼睛里。这需要三个要素，一个是金子没被埋在土里，一个是需要阳光，一个是需要消费者在场。三者缺一不可。”
周浩然也能看出来，姜雄似乎有一些思想上的局限性。
就必须得把话说清楚。
来破除过去的那一套商业认识，回归到市场中来。
李长兴感同身受的说：“还真是这样，《少儿百科全书》能成功，也是因为电视广告对这套书的挖掘、推广和呈现。”
周浩然道：“过去的那套模式，如果是一本好书，海子的诗集、路遥的小说什么的，依靠着新华书店的发行体系，可以慢慢运作，逐渐的推广到全国。只要是金子，就一定会发光。时代变了，现在可不行了。”
姜雄举起酒杯，“周先生，都按你的吩咐！你说怎么办，就怎么办！”
“就应该这样！”
李长兴很高兴，也举起酒杯。
三人碰杯，共饮。
这事算是就定下来了。
李长兴笑道：“周先生就是伯乐。”
姜雄郑重其事的说：“嗯，千里马常有而伯乐不常有。”
他俩都是文化人。
用伯乐和千里马的关系来举例，就太好理解了。
只要讲逻辑，认识很容易就可以达成统一。
哪怕是唐朝人也能有这样的共识。
就怕不讲逻辑去自说自话。
市场在意的是逻辑，人性在乎的才是辩证。
这个生意谈成，周浩然就说起了他个人的事，问道：“对了，姜老板、李老板，你们在海外应该有朋友吗？我想买几本书，能不能帮我带回来。”
“买书？”李长兴在海外的关系很多，“我来办，我叔祖那一支当年都去海外了。十多年前我们又恢复了联系，想买什么书，我来办。”
“就是激励人性类的书，美国有个作家叫卡耐基，他的书全球畅销，肯定有。”
周浩然已经意识到“成功学”这个概念还没普及，国内根本就没有这类的书，就只能解释。
“行，包在我身上！”李长兴马上意识到了什么，“英语版的，行吗？”
周浩然笑笑，“行啊，英语没问题。美国那边应该有不少这类的激励人心的、指导别人成功的书，多买一些带回来。越多越好、越快越好。”
李长兴以为他是在寻找新的图书项目，试探着问：“周先生是想在国外寻找好书，然后翻译出来，在国内出版吗？”
周浩然坦言道：“不是，我想写信，找一些参考资料。”
“写信？”
李长兴微微皱眉。
“我要做一点小实验，找一找求道的机会。”周浩然不想让他俩知道自己在电视台工作的身份，就转移了话题，“你刚才的提议挺好的，在国外寻找好书，然后翻译过来在国内出版。嗯，这是个思路！”
姜雄对此就很熟了，“翻译书主要是两大难点。第一，版权运作复杂；第二，翻译复杂。一些特别好的书，都被那些有实力的国营出版社抢走了。”
周浩然点头道：“嗯，不过未来几年里，图书行业还是有机会的。”
第151章 被举报了
星期四的这天上午。
孟主任忽然给周浩然的BP机上发了消息，说是有急事。
周浩然此时在外面呢，赶紧找了个公共电话亭复机，“领导，你找我？”
孟学民问：“你在哪？赶快回来！”
周浩然道：“不行啊，我在客户这里，有什么事吗？”
“出事了！”
孟学民语气沉重。
“出事？”周浩然有点莫名其妙，“跟我有关？”
孟学民道：“你被举报了。”
“举报？”周浩然马上就想到了什么，“是不是《少儿百科全书》的广告有版权分歧，要被强行下架？”
如果真是这样，也只能接受。
好在广告的效果已经出去了。
社会反响很剧烈！
他现在就在跟李长兴、姜雄讨论这件事。
最新消息，平安路上的新华书店、教育书店和三联书店，总计已经售出6万套《少儿百科全书》！
第一个目标，已经达成！
所谓的第一个目标，是姜雄和李长兴两方在《少儿百科全书》这个项目里的总成本是360万元。
中博书局现在负责运作这个项目。
只需要把这360万元的亏空还上，剩下的就都是属于中博书局的利润。
《少儿百科全书》每套的定价是108元，书店的拿货价是60元。
现在已经成功售出6万套。
相当于中博书局应收账款已经达到了360万元。
亏空都还上了！