因此，不同于可口可乐“轻资产+特许灌装”的渠道策略，百事可乐更注重对销售渠道的直接控制与深度参与。
“米勒先生，”陈秉文没有在意米勒说的内容，继续说道：“商业史上所有的先例，都是由第一个吃螃蟹的人创造的。
我相信，百事可乐的董事会更关心的是市场份额和利润报表。”
他拿起桌上的茶杯，轻轻抿了一口，继续说道：“我的专利，能直接改善消费者体验，解决可口可乐目前正在利用的痛点。
它能为百事的产品带来实实在在的竞争优势，帮助你们从可口可乐手里夺回失去的市场。
这笔账，我相信你们算得比我还清楚。”
“否则，”陈秉文放下茶杯，声音不高却极具分量，“你们也不会如此急切地，亲自飞越太平洋，坐在我的会议室里。”
会议室里陷入短暂的沉默。
罗伯特米勒脸色阴沉，盯着陈秉文。
陈秉文的话，相当于直接把百事可乐的伤口暴露在众人面前。
让他没有了任何回旋的余地。
如果不是，因为业绩压力和可口可乐的步步紧逼，他怎么可能连夜从美国飞到港岛，坐在陈记的谈判桌前。
“陈先生，”米勒再次开口，态度软化了许多，“我们承认您的专利价值。
但全面进入和优先条款这涉及到极其复杂的渠道管理和利益分配。
我们能否先就专利授权本身进行讨论？
比如一个更有竞争力的授权价格，或者.”
“米勒先生，”陈秉文打断了他，插话道，“我想你可能误解了我的意思。
我需要的不是一份简单的专利许可费。
那点费用，对我的吸引力有限。”
开玩笑，三亿港币的银团贷款即将到位，还差几十万美金的专利授权费？
他笑了笑：“我看重的是百事可乐遍布全球的、成熟的销售网络。
它能帮助我的‘脉动’，以及未来的新产品，以最快的速度触达亿万消费者。
这是用钱无法衡量的战略价值。”
他顿了顿，看着米勒：“而你们，需要我的专利来稳固甚至提升你们的市场份额。
这是一场战略层面的合作，而非简单的专利买卖。
所以，我的条件不会改变。
这是合作的基础，没有这个基础，一切免谈。”
陈秉文的态度异常坚决，没有丝毫松动。
他知道，此刻的主动权完全在自己手里。
百事可乐拖不起，每拖一天，可口可乐的优势就扩大一分。
罗伯特米勒的脸色变了几变。
他原本准备了多套讨价还价的方案，但在陈秉文这种“要么接受，要么走人”的强硬态度面前，全都失去了用武之地。
他沉默了片刻，长长地吐出一口气，仿佛下定了某种决心。
“陈先生，您的条件，我需要立刻向总部汇报。
这超出了我的授权范围。”
“请便。”陈秉文做了个手势，“我期待你们的最终答复。
不过，请记住，时间不等人。
市场，更不会等人。”
罗伯特米勒重重地点了点头，带着他的团队匆匆离开了会议室。
他们需要立刻找地方打电话回美国总部，汇报这次极具冲击力的会谈结果。
第167章 代言
罗伯特米勒一行人离开陈记伟业大厦后，径直回到了下榻的酒店套房。关上门，那位一直沉默的法务代表终于忍不住开口：“罗伯特，这条件简直是抢劫！
那个陈秉文，他以为自己是谁？
一个来自港岛的小老板，竟敢要求我们全面开放核心渠道？
董事会绝不会同意的！”
米勒松了松领带，瘫坐在沙发上，揉着眉心质问道：“不同意？
那你告诉我怎么办？
可口可乐靠着那个该死的防滑瓶盖，这个季度已经从我们手里抢走了超过3个点的市场份额！
超市和便利店的采购经理每天都在抱怨我们的瓶盖难拧，消费者投诉信像雪片一样飞进总部！”
他猛地坐直身体，盯着法务代表：“你以为我喜欢来这里看那个年轻人的脸色？
但事实是，可口可乐的威胁是眼前的、致命的！
而陈记.呵，”
米勒嗤笑一声，轻蔑的说道，“就算我们对他开放渠道，他的‘脉动’又能怎样？
一款来自东方的功能饮料，虽然口味独特，但品牌认知度几乎为零。
北美消费者对功能饮料的接受度本身就有待观察，更何况是一个亚洲品牌。
即使给它最好的货架位置，短期内销量也绝对无法与我们的核心产品相比。
它的体量太小了，最多是渠道里的一个补充品项，动摇不了我们的根基。”
“而可口可乐，是我们的百年死敌。
一旦被它抓住机会拉开差距，我们再想追上去就难了。
用渠道通道，去换取对抗可口可乐的关键武器，这笔账，总部那帮老家伙会算的。”
说到这里，米勒对助理安排道：“立刻给总部打电话，接通紧急董事会线路。
告诉他们，这不是选择题，是生存题。
要么接受陈秉文的条款，拿到专利，立刻止血反击；
要么，就等着看可口可乐继续蚕食我们的市场，到时候，我们失去的远比渠道授权多得多！”
当天下午，距离上午的会谈仅仅过去了四个小时，罗伯特米勒再次出现在了伟业大厦顶层的会议室。
“陈先生，”米勒没有任何寒暄，直接切入主题，“经过与总部紧急磋商，百事可乐原则上接受您的条件。”
陈秉文笑了笑，并没有表现出任何惊讶。
百事可乐方面的反应完全在他的意料之中。
对他而言，这场谈判最艰难、最不确定的部分就是迫使百事可乐接受“用核心渠道换取专利授权”这一根本性的战略交换。
一旦对方在原则上低头，承认了这场交易的本质，那么剩余的所有细节条款，都变成了在这个既定框架下的技术性填充。
最大的障碍已然消失，剩下的，无非是往这个框架里填入双方都能接受的数字和文字。
“很好，米勒先生。这表明百事做出了一个着眼于未来的明智决策。”陈秉文笑着说道。
“那么，我们可以开始讨论具体的合作条款了。”他转向一旁的方文山和顾永贤，示意道：“具体的商务和法律细节，就由我的团队与贵方对接。
为了节省时间，我们可以参照之前与可口可乐公司达成的专利授权协议框架。”
方文山立刻心领神会，接口道：“米勒先生，基于我司与可口可乐的现有协议，专利授权部分主要包括两方面：一笔80万美元的一次性授权费用，以及后续每生产一个使用该专利的瓶盖，支付0.02美分的专利分成费用。
我们希望与百事的合作能遵循同样的标准。”
这个条款被抛出得如此顺畅自然，仿佛是天经地义的行业标准。
陈秉文特意点出“与可口可乐的协议”，正是在微妙地向百事施压：你们的死对头已经接受了这个价格，你们难道要拒绝吗？
罗伯特米勒听到这个数字，眼角微微抽动了一下，但并没有提出异议。
他知道，在已经接受了最苛刻的战略条件后，在这些相对“次要”的财务条款上纠缠，不仅徒劳，而且会显得百事缺乏格局和效率。
80万美元和每个瓶盖0.02美分，与百事每年因市场份额流失造成的数千万美元损失相比，确实不算什么。
“可以接受。”米勒点了点头，干脆地回应，“我方更关注的是渠道授权的具体范围。”
顾永贤翻开早已准备好的草案：“渠道部分，我方的要求是陈记食品旗下‘脉动’功能饮料及未来双方认可的新产品。
将无条件接入百事可乐在协议区域内所有的销售渠道，包括但不限于大型商超、连锁便利店、餐饮渠道及自动贩卖机网络，并享受与百事旗下同类产品同等的货架位置、促销资源及配送服务。
协议期内，百事不得在功能饮料品类引入与‘脉动’直接竞争的同类型产品。”
顾永贤提出的“无条件接入”和“排他性条款”让百事法务代表的脸色更加难看，但他刚想开口争辩，就被罗伯特米勒用一个严厉的眼神制止了。
米勒深吸一口气，他知道在这些细节上纠缠已经毫无意义。
核心的战略让步已经做出，此刻再为货架位置和促销资源讨价还价，只会显得百事优柔寡断，拖慢他们拿到专利、反击可口可乐的速度。
“可以。”米勒的干脆利落答应下来，“渠道接入的标准和排他条款，就按你们说的办。
我们希望协议能尽快签署。”
陈秉文脸上露出满意的笑容。
他要的就是这个效果，用百事最急迫的需求，换取最彻底、最没有模糊地带的条款。
“米勒先生果然是做大事的人，效率至上。”
陈秉文点点头，对米勒的果决大加赞赏。
很快，陈秉文和罗伯特米勒分别代表陈记食品和百事可乐，在厚厚的一叠协议文本上签下了名字。
双方握手时，米勒的笑容虽然略显僵硬，但眼神深处却带着一丝卸下重担的轻松。
无论如何，对抗可口可乐的关键武器，总算拿到了。
签约仪式结束，罗伯特米勒不再多做停留，立刻带着团队匆匆离开，他要第一时间将这份协议带回总部，并立刻启动新瓶盖的生产线改造，以期最快速度扭转市场劣势。
送走米勒一行人，陈秉文回到办公室，盘算着如何将这份来之不易的协议价值最大化。
他知道，协议只是一纸空文，如何利用好这份协议，才是关键。
“百事的渠道是现成的，货架是黄金的，但光把‘脉动’摆上去，远远不够。”
陈秉文喃喃自语。
一个来自东方的陌生品牌，一款功能饮料新品，若没有强大的市场推力，很容易淹没在北美市场琳琅满目的商品海洋里，最终沦为渠道角落里无人问津的滞销品。
单纯的、狂轰滥炸的产品广告，成本高昂且效果难以预料，对于一个新品牌来说，风险太大。
功能饮料俗称卷王的神器，在亚洲“四小龙”等地区，经济处于快速追赶期，社会普遍存在一种“拼搏”心态。
长时间工作、熬夜学习几乎是常态。
功能饮料在这里是生存必需品，用于对抗疲劳和持续消耗，其需求是内生的、直接的。