星火已聚，干柴已备。而点燃这第一把火的，不是豪言壮语，是这一个下午即将开始的、无数次尝试与失败中的，第一次小心翼翼的叩门。
第180章 龙国特色
1990年3月8日，下午两点。
京城，中关村一栋略显陈旧的五层办公楼内。轩辕生态拓展团队第一次全体会议，在四楼一间临时腾出来的小会议室里举行。
空气里还残留着装修的粉尘味，简陋的长条桌旁，挤挤挨挨坐着十二个年轻人。
他们大多二十多岁，穿着略显宽大、不怎么合身的西装，有些明显是临时借的，脸上混合着技术人员的腼腆、初次承担市场任务的紧张，以及一丝被选中参与宏大叙事的兴奋。
领队的是周明，他虽然也穿着西装，但领带打得歪歪扭扭，此刻正站在一块白板前，努力让自己的声音，听起来更有说服力。
白板上，写着这次会议的核心议题：XGA-1加速卡首轮市场拓展策略，与目标客户画像。
下面列着几个关键词：出版社、印刷厂、高校，CAD实验室、科研院所、专业设计单位。
“……所以，同志们，”周明舔了舔有些发干的嘴唇：“谢董的战略很清楚，燎原要从我们这里点起第一把火。
我们手里的XGA-1，性能在2微米工艺下做到了极致，在处理复杂图形、尤其是中文矢量字体，和大幅面排版上，有独特优势。
我们的任务，就是找到那些最需要这种优势，又对价格敏感，或者对国产、自主有特殊情结的单位，把卡卖出去，把解决方案做进去！”
一个戴着厚厚眼镜、叫吴磊的年轻工程师举了举手，他是团队里对驱动和底层优化最熟的：“周工，道理我们都懂。
可是……咱们这卡，跟进口的比起来，主频低了一截，支持的API也少，有些专业软件，可能根本不认我们的驱动。
我们拿什么去跟人家谈？就靠国产两个字？现在外面，认国产的……不多吧？”
会议室里响起几声轻微的附和。这是最现实的问题。XGA-1在实验室里能点亮、能跑通测试程序是一回事。
要让它能在用户真实的、复杂的专业软件环境里稳定、高效地运行，并且让用户愿意掏钱购买，完全是另一回事。
周明点点头，没有回避这个问题：“吴磊说得对，这是我们的短板，也是我们出去必然要面对的质疑。
所以，我们的策略，不是去跟进口高端卡拼通用性能，而是打差异化，打贴身服务，打定制优化。”
他转身在白板上写下差异化、贴身、定制三个词。
“第一，差异化。我们强调我们在中文处理、矢量图形渲染、大内存带宽设计上的优势。
我们不是要替代那些跑3D游戏、做影视特效的卡，我们是给排版、出片、工程制图、科学可视化这些特定场景用的。
在这些场景下，我们的优势可能比主频更重要。”
“第二，贴身服务。我们人少，但我们可以做到，进口品牌代理商做不到的，工程师直接上门支持！
装驱动、调参数、解决兼容性问题，甚至……如果客户允许，我们可以根据他们的具体软件环境，做针对性的驱动小优化。
我们要让客户感觉到，买我们的卡，买的不只是硬件，更是一支随时能响应的技术支援队伍。”
“第三，定制优化。对于重点客户，尤其是那些使用相对封闭的，专业软件的客户，我们可以签协议，投入资源，为他们的特定软件版本，进行深度优化，甚至提供专门的工具链。
这叫软硬一体，一旦绑定，客户就很难离开我们。”
周明的这番话，让台下年轻工程师们的眼睛渐渐亮了起来。他们开始从单纯的技术视角，切换到解决问题、创造价值的用户视角。
“那我们……具体先找谁？”另一个叫孙倩的女工程师问道，她是团队里少有的既懂技术、沟通能力又比较强的。
周明从文件夹里拿出几份皱巴巴的名单：“这是我和老刘从各种渠道搜集的，第一批潜在客户名单，主要是京城地区的。
有外文印刷厂，他们处理复杂外文字体、地质出版社，有大量地质图需要处理、华清大学和北航的CAD实验室、还有中科院下属的，几家涉及科学计算的所。
我们的目标，不是一上来就卖卡，是敲门，演示，收集需求，建立联系。哪怕十家里只有一家愿意给我们半小时演示，就是胜利！**”
他顿了顿，声音加重：“但是，出去代表的是轩辕的脸面。技术问题可以不懂，但态度要诚恳，准备要充分。
每个人必须对自己带的演示样机了如指掌，对可能遇到的问题有预案。
遇到不懂的，别瞎说，记下来，回来我们一起研究。我们的口号是，用技术敲门，用诚意交朋友！”
会议结束后，十二个年轻人被分成四个小组，每组三人，各自领了任务和客户名单。
他们回到各自临时的工位，开始手忙脚乱地检查演示用的样机、打印简陋的产品说明、一遍遍互相演练介绍词。
空气中弥漫着一种，大战前夕的紧张与生涩。
三天后，3月12日。吴磊和孙倩所在的小组，经历了他们的第一次叩门。
目标客户是西城区的一家大型彩色印刷厂。
按照名单上的信息，这家厂子引进了德国海德堡的彩印机，也配有图形工作站，经常需要处理广告海报、精美画册等对图形要求很高的业务。
站在印刷厂那栋灰扑扑的办公楼前，吴磊觉得手里的演示箱有千斤重，手心全是汗。
孙倩深吸一口气，捋了捋额前的头发，对吴磊和另一个同伴说道：“记住周工说的，我们是来帮忙的，是来展示一种可能性的。走！”
门卫盘问了好一阵，才不情不愿地放行，并指给了他们技术科的方向。
技术科在一楼走廊尽头，门开着，里面传出电脑风扇的嗡嗡声，和噼里啪啦的键盘声。
孙倩敲了敲门。一个三十多岁、穿着沾有油墨的工作服、头发油腻的技术员抬起头，疑惑地看着他们：“找谁？”
“您好，我们是东方轩辕公司的，是做图形处理加速方案的。
听说咱们厂对高精度图形处理要求很高，我们带来了一款新产品，想请您看看，能不能帮咱们提高一点效率……”
孙倩尽量让自己的笑容显得专业而亲切，递上了名片和产品简介。
技术员接过名片，扫了一眼，又看了看他们手里提的古怪箱子，眉头皱了起来：“东方轩辕？没听过。加速卡？我们这用的都是进口的，泰坦的，丽台的，稳定得很。
你们这国产的……能行吗？”语气里充满了不信任。
吴磊心里一沉，但想起周明的叮嘱，赶紧接话：“师傅，我们这款卡专门优化了，处理复杂矢量图形和大版面文件，尤其是在RIP光栅图像处理器出片前的预视和修改环节，可能会比通用卡更快，更稳定。
我们带了样机，可以接在咱们的机器上试试，不耽误您多少时间……”
“试试？”技术员嗤笑一声，指了指墙角两台嗡嗡作响、机箱盖都打开散热的图形工作站：“看见没？正赶一批急活呢，社长下午就要看打样。
我这机器里的软件、驱动、插件，都是配套调好的，动一点就可能出问题。
你们这不知道哪来的卡，驱动兼容吗？别给我系统搞崩了，耽误了生产，谁负责？”
这是最现实的拒绝理由，生产环境，稳定压倒一切，容不得任何未经严格测试的未知硬件。
孙倩还想争取：“我们可以先在一台不忙的机器上……”
“没有不忙的机器！”技术员不耐烦地挥挥手：“行了行了，东西你们拿回去。我们这用不着。
以后这种推销，别来了。”说完，就低下头继续摆弄他的鼠标，不再看他们。
第一次叩门，吃了结结实实的闭门羹。三人悻悻地退出技术科，走在安静的走廊里，都能听到彼此有些粗重的呼吸，和失落的心跳。
“怎么办？名单上下一家是出版社，估计也差不多……”吴磊有些气馁。
孙倩咬了咬嘴唇，看着手里剩下的名单，目光落在地质出版社几个字上。
她想起周明说过，地质图往往包含大量复杂的等高线、符号、色块，对图形卡的内存和填充速率要求很高。
“走，去地质出版社！”她忽然抬起头，眼中重新燃起一丝倔强：“刚才那个技术员，他怕我们搞坏他的生产环境，这是人之常情。
出版社可能不一样，他们的美编电脑，也许不是7x24小时连轴转，可能……有机会让我们插上去试一下。而且，地质图……说不定正好撞到我们卡的强项上！”
抱着死马当活马医的心态，三人又辗转来到了地质出版社。这次运气似乎好了一点，接待他们的是一位戴着眼镜、气质温和的中年美编林老师。
他听完了孙倩有些磕绊的介绍，对国产图形加速卡，也流露出好奇和一丝谨慎的同情。
“国产的……不容易。”林老师推了推眼镜：“我们这儿确实有些地质图件很大，在FreeHand，这时流行的矢量绘图软件里拖动、缩放的时候，有时候会有点卡。你们这个卡，真能有用？”
“林老师，要不让我们接上试试？就用您旁边那台，看起来不太忙的机器？”
孙倩抓住机会，指着林老师工位旁一台开着、但似乎只在处理文档的电脑。
林老师犹豫了一下，看了看墙上的钟，又看了看孙倩他们眼中期待又忐忑的神情，终于点了点头：“行吧，你们接上看看。
不过动作轻点，驱动要是装不上，或者有什么问题，赶紧恢复原样。”
“谢谢林老师！”三人几乎是扑到那台电脑前。吴磊手有些抖，但操作还算熟练，关机，开箱，拔下原来的显卡，小心翼翼地将XGA-1插上去，连接显示器，开机……
屏幕亮了！系统正常进入。吴磊迅速插入软盘，安装他们自己开发的、还很粗糙的驱动程序。安装过程有些慢，但没有报错。
驱动装好，重启。电脑再次进入系统。林老师凑过来，好奇地看着。吴磊打开FreeHand，调用了一个他事先准备好的、包含了复杂等高线，和大量地质符号的超大幅面地质图模板文件。
文件打开很慢，这是意料之中，因为文件本身太大。但当林老师尝试用鼠标拖动画面时……
“咦？”林老师轻轻发出了一个声音。
在原来那台机器上，拖动这样复杂的图形，会有明显的延迟和卡顿，画面像刷油漆一样一格格地刷新。
但此刻，在XGA-1的驱动下，虽然还谈不上丝滑，但拖动的跟随感明显好了很多，那种令人焦躁的卡顿感大大减轻了！画面的刷新也更加连贯。
“好像……是快了点？”林老师自己拿起鼠标，尝试着缩放、平移，感受着那种差异。
虽然绝对速度提升可能只有20%-30%，但对于长时间面对卡顿的美编来说，这种操作流畅度的细微改善，带来的体验提升是显著的。
“这卡……多少钱？”林老师扶了扶眼镜，问出了一个关键问题。
孙倩按捺住心中的激动，报出了一个仅为此时主流进口入门级图形卡60%左右的价格。
林老师沉吟了片刻：“价格倒是不贵。不过，稳定吗？驱动会不会和别的软件冲突？售后服务怎么样？**我们就这一台机器用，要是出问题耽误出片……”
“林老师，”孙倩立刻拿出准备好的说辞：“稳定性我们目前测试下来很好。驱动我们会持续优化。
至于服务，如果您愿意试用，我们可以留下联系方式，有任何问题，我们工程师 24小时内响应，必要时可以上门解决！我们公司就在中关村，离这不远。”
上门服务和24小时响应，这在此时以货售出概不负责，或漫长返修为主的硬件市场，几乎是不可想象的服务承诺。林老师明显心动了。
“这样……卡你们先留下，我试用几天，跟我们社里常用的几款软件都跑跑看。
如果真的稳定，又能提高效率，我跟我们主任汇报一下，看看能不能申请买一两块，给几个做图压力大的美编用。”**林老师给出了一个谨慎但充满希望的答复。
虽然没有立刻成交，但留下了样卡，获得了宝贵的试用机会，并且建立了初步的联系和信任！这比吴磊他们预想的最好结果还要好！
走出地质出版社的大门，傍晚的风带着凉意，但三人脸上都洋溢着兴奋的红光。
孙倩甚至忍不住跳了一下：“我们拿到试用机会了！有门儿了！”
这仅仅是燎原之火中，微不足道的一颗火星。它可能成功，也可能失败。
但它意味着，轩辕的生态拓展，终于从纸上谈兵，迈出了蹒跚却实实在在的第一步。
叩门之声虽然微弱，但已在这九十年代的春天里，悄然响起。
而千里之外的成都，970厂的车间里，周明带领的攻关小组，正为良率提升的每一个百分点，与顽固的工艺缺陷，进行着另一场同样艰难、却更沉默的叩门。
这里的气氛，与京城中关村那种混合着亢奋、焦虑和笨拙生涩的叩门截然不同。
巨大的厂房里，弥漫着一种恒定的、混合了化学溶剂、臭氧、金属和淡淡汗味的工业气息。
机器低沉的嗡鸣是背景音，穿着浅蓝色防静电服、戴着口罩和帽子的工人们，在黄光区的暗淡灯光，和超净间刺目的白光下，沉默而专注地操作着。
时间在这里仿佛被拉长、凝固，每一道工序都以分钟甚至秒来计算，精准，枯燥，却关乎着手中那片，比指甲盖还小的硅晶圆的生死。
轩辕-2的量产攻坚，就在这里进行。这不是市场开拓那种需要口才，和运气的软仗，而是一场硬碰硬、没有丝毫取巧余地的技术硬仗。
目标简单而残酷：将工程批不足30%的良率，提升到可商业化生产的60%以上。
周明和他的二十人常驻团队，已经在厂里泡了近一个月。他们被970厂的工程师，私下称为盯人虫。
从光刻对准、到离子注入、到刻蚀、到薄膜沉积、再到最后的测试封装，每个关键工艺环节，都有轩辕的人拿着本子，寸步不离地盯着，记录着每一个参数，观察着每一个异常，不放过任何一个微小的瑕疵。
此刻，在970厂一间狭小、堆满图纸和测试报告的，联合办公兼会议室里，气氛凝重得能滴出水来。