“没订单啊。”
赵建国苦笑，“供销社那边要货的积极性不高。
我们主动联系了几次，他们都说卖不动，仓库里还压着不少货呢。”
陈秉文沉默了片刻：“我能看看销售数据吗？”
“当然，当然。”赵建国连忙从文件柜里拿出一份报表，双手递给陈秉文。
报表上的数字触目惊心。
三个月来，灌装厂总共生产了一百二十万瓶产品，其中“脉动”八十万瓶，瓶装糖水四十万瓶。
但实际发货量只有八十万瓶，库存积压了四十万瓶。
更糟糕的是，在已经发货的八十万瓶产品中，有五万瓶因为临近保质期，被供销社退了回来。
现在这些退货堆在仓库里，再过半个月就要过期了。
“供销系统的人怎么说？”
陈秉文放下报表，询问道。
赵建国摇摇头：“他们也是一肚子牢骚。
主要反映两个问题。一是价格贵，老百姓消费不起。
二是糖水的保质期短，损耗大。
现在天气开始热了，没有冷链运输，糖水很容易变质。”
正说着，办公室的门被敲响了。
“进来。”赵建国说。
门开了，进来的是供销系统派驻灌装厂的联络员王主任。
这是个四十多岁的中年妇女，梳着齐耳短发，穿着蓝色的确良衬衫，看起来精明干练。
“陈先生，您来了。”
王主任显然认识陈秉文，说话很直接，“正好，我有些情况想跟您反映。”
“王主任请坐。”
陈秉文示意她坐下，“有什么问题尽管说。”
王主任也不客气，坐下后就开始倒苦水：“陈先生，不是我们不努力推销，是实在卖不动啊。
您知道我们供销社主要面向的是什么客户吗？
是农民、工人、普通市民。
这些人一个月工资才多少钱？
三四十块！
一瓶饮料卖五毛钱，他们舍得买吗？”
她继续说道：“我们试过在供销社里摆摊促销，买一瓶脉动送一块肥皂。结果呢？
人家宁愿买肥皂也不买饮料。
老百姓算得精着呢，五毛钱能买两斤青菜，够一家人吃一天了，谁会舍得拿来买一瓶解渴的饮料？”
陈秉文静静地听着，没有打断王主任。
“还有保质期的问题。”
王主任越说越激动，“糖水保质期只有三个月，从省城分到各个县至少要一个星期，到供销社货架上就已经过去半个月了。
供销社的售货员得拼命推销，才能在一个半月内卖完，否则就要过期。
这压力太大了，很多供销社现在都不敢进货了。”
赵建国在一旁补充道：“王主任说的都是实情。
我们自己也做过调查，除了省城和几个比较大的地区，因为收入水平高，脉动的销售情况还不错。
但小县城和乡镇这些地方，销量就直线下降。
至于更远的粤北山区，根本就没人买。”
办公室里陷入了沉默。
陈秉文沉吟片刻，问道，“如果我们将价格降到三毛钱一瓶呢？”
王主任愣了一下，随即摇头：“三毛钱...可能好一点，但也不会太好。”
她顿了顿，继续说：“而且陈先生，价格不是唯一的问题。
就算降到三毛，对于很多农村家庭来说，仍然是一笔不必要的开销。
他们宁愿喝白开水，或者自己煮凉茶。”
陈秉文点点头：“我明白了。谢谢你们的坦诚。”
他知道问题出在哪里了。
不是产品不好，不是渠道不畅，而是市场还没有成熟。
1981年的内地，改革开放刚刚起步，老百姓的消费能力还很低。
对于大多数家庭来说，饮料仍然是奢侈品，是可买可不买的消费品。
而且功能饮料的消费门槛，比碳酸饮料还高。
因为功能饮料主打的概念，都属于消费升级的需求。
当人们还在为温饱奋斗时，很难产生这样的需求。
这也是为什么在对外开放的商店和景区畅销的脉动和糖水产品，在大范围铺货，进入普通消费市场后会滞销的根本原因。
那么就此退出？
陈秉文当然不甘心。
内地市场广阔的未来前景，是他战略拼图中至关重要的一块。
仅仅因为初期的水土不服就放弃，绝非他的风格。
问题出在定位上。
他之前过于乐观，受瓶装糖水在对外开放的商店和景区畅销的误导，直接大规模铺货。
对于还在为温饱精打细算的绝大多数内地消费者而言，确实不是必要的消费品。
它们更适合收入较高、观念较新的涉外场所、旅游景点的游客，以及少数大城市的高端消费群体。
想要在此时内地普通消费市场畅销的饮料产品，必须符合大多数老百姓的消费水平。
首先价格要让大多数城乡家庭都能轻易消费得起，一瓶饮料最多两毛，甚至一毛五。
其次，口味要有普适性，不能像功能饮料那样有认知门槛，要让人第一口就觉得好喝。
第三，原料获取容易，成本可控，生产工艺相对简单，便于快速扩产。
第四，还要具备未来与百事、可口可乐掰腕子的实力。
随着这四条基本原则的确定，陈秉文的思路逐渐清晰。
脑海中也有了具体的应对策略。
他抬起头，目光看向在场众人。
“赵厂长，王主任，你们反映的情况非常真实，也很关键。
这说明，我们之前的产品和渠道策略，在内地普通消费市场，需要进行重大调整。”
赵建国和王主任对视一眼，都有些意外。
他们原以为陈秉文会失望甚至责怪他们，没想到却如此冷静地接受了现实。
“我的初步想法是这样，”
陈秉文继续说道，“脉动和瓶装糖水系列，由于成本和定价较高，暂时不适合在普通供销社系统大规模铺开。
它们的目标市场，应该首先集中在对外开放的宾馆、友谊商店、旅游景点以及省城等主要城市。
这些地方，消费能力强，对新鲜事物接受度高。
王主任，这部分渠道，还需要供销系统帮忙协调。”
王主任想了想，点头道：“如果是这样集中力量，倒是有可能做起来。
这些地方本来就有外汇券消费，商品价格也高，五毛一瓶的饮料反而显得不扎眼了。”
......
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“谢谢。”
陈秉文到了声谢，又接着问道，“王主任，您是老供销，常年跟老百姓打交道。
以您的经验，抛开脉动和糖水不谈，您觉得，在咱们现在的普通供销社系统里，什么样的饮料最能卖得动？
老百姓最能接受的价格，大概是多少？”
王主任没想到陈秉文会问这个，她认真想了想，说道：“陈先生，要说卖得最好的瓶装饮料，除了散装的白酒、黄酒，就是最便宜的那种玻璃瓶汽水。
橘子味、菠萝味的，一毛五一瓶，押金五分，喝完把瓶子拿回来退押金。
再就是一种用糖精和香精勾兑的果子露，颜色花花绿绿的，很便宜，一勺能冲一大杯水，酸酸甜甜，小孩子特别喜欢。
老百姓图的就是个甜味，解渴，便宜。
价格要是超过两毛钱，买的人就得掂量掂量了，销量会少一大截。”
一毛五到两毛。
这才是当前内地普通消费者对饮料心理价位的天花板！
在这个价位面前，饮料是用真材实料还是香精色素勾兑，在大多数消费者看来，区别并不大，价格和甜味才是王道。
陈秉文心里彻底有数了。
他脑海中刚才考虑的备选方案的瞬间清晰起来。
不过具体用哪一个产品来打开内地的消费市场，他准备回酒店仔细斟酌后，再做决定。
“非常感谢您，王主任。
您的意见非常宝贵。”
陈秉文真诚地向王主任道谢。
紧接着，他正色看向两人，
“赵厂长，王主任，感谢二位的坦诚。
情况我已经基本了解了。