“行，我让她给你写信。”
挂了电话，谢建军心情愉悦。老家的产业，正在按照他设想的“品牌化、规范化、市场化”路径稳步前进，弟弟妹妹们也都找到了各自奋斗的舞台，并且干得有声有色。
这比公司赚了多少钱，都更让他感到踏实和满足。
九月中旬，谢建军带着周明、陈向东，飞赴深镇，与赵建国汇合，全力备战一周后的交易会。
深镇的秋天，依然湿热，但比盛夏好了许多。未名公司的兼容机工厂里，一片繁忙景象。新的生产线已经投产，产能提升到了月产两千台。
车间里机器轰鸣，工人们忙碌而有序。赵建国带着谢建军参观了新生产线，展示了最新一批下线的机器。外观做了微调，更显简洁时尚；内部结构做了优化，散热更好，运行更稳定。
“成本控制得怎么样？”谢建军最关心这个。
“新生产线效率高，损耗低，加上元器件采购价又降了点，现在单台成本，已经压到三百七十五了。”赵建国信心满满的说道：“这次交易会，咱们就报六百八的优惠价，肯定有竞争力。”
“嗯，价格要有吸引力，但更要突出咱们的质量和稳定性。演示方案准备好了吗？”
“准备好了！现场用咱们的机器，跑咱们的办公套件，处理大表格、做复杂图表、写长文档，绝对流畅！
旁边再摆两台进口的，和国内其他家的兼容机，跑同样的操作，对比效果一目了然！”赵建国显然对自家的产品极有信心。
谢建军点点头，又去看了为交易会准备的展台设计方案和宣传物料。一切都按计划推进，只等开幕。
交易会开幕前一天晚上，谢建军在招待所的房间里，再次梳理了一遍明天的发言和应对策略。
夜深人静，他走到窗前，望着深镇特区的璀璨夜景。几年时间，这里从一个小渔村，变成了高楼林立、车水马龙的现代化都市，变化之快，令人咋舌。
而他和他的公司，有幸参与并见证了这个奇迹的一部分。
他知道，明天的交易会，将是一场硬仗。参展企业上百家，其中不乏实力雄厚、背景强大的对手。
但未名公司也有自己的优势：清晰的市场定位、过硬的产品质量、完整的解决方案、以及背后那个日益紧密联结的团队和家乡腹地。
他深吸一口气，关上了窗。养精蓄锐，准备迎接明天的挑战。
1984年9月20日，首届深镇特区科技成果交易会，在万众瞩目中拉开了帷幕。
而谢建军和他的未名公司，也将在这个改革开放的最前沿舞台，正式亮出他们的旗帜，接受市场的检阅，开启一段新的征程。
第106章 狼来了
1984年9月20日，深镇。
清晨的阳光透过薄薄的晨雾，洒在刚落成不久的深镇科学馆宏伟的建筑上。
馆前广场彩旗飘扬，巨大的红色横幅悬挂在正门上方：“首届深镇经济特区科技成果交易会”。空气中弥漫着兴奋、期待和一丝不易察觉的竞争硝烟。
谢建军和赵建国、周明、陈向东等人，一大早就到了展会现场。他们的展位位置很好，在主通道旁，有三十多平米。
经过连夜奋战，展台已经布置完毕。背景板上，“未名信息技术”几个大字遒劲有力，下面是公司的核心产品线。
深蓝色丝绒上陈列着两台造型简洁的兼容机，一台是标准版，一台是教育专用版，旁边放着易卡、易文易表的包装盒。
最显眼的位置，留给了一台正在循环演示的彩色显示器，上面运行着即将正式发布的“未名办公套件1.0测试版”。
演示内容经过精心设计：一个虚构的“深镇特区发展报告”，用文字处理模块排版，图文并茂，格式规范。
一份“特区工业企业经济效益统计表”，用电子表格模块制作，数据清晰，图表直观。
一份“特区城市规划简介”，用演示文稿模块做成幻灯片，图片、文字、简单动画切换流畅。
三台机器之间，还演示了简单的文件共享和打印。
整个展示，意图明确地传达“未名提供从硬件到软件、从计算到办公的一体化解决方案”。
上午九点，开幕式在馆前广场举行。特区领导、部委领导、专家学者、海内外嘉宾云集，场面隆重。
谢建军他们站在展位里，远远听着高音喇叭里传来的激昂致辞，心潮澎湃。
他们知道，这不仅是一个交易会，更是国家展示改革开放成果、推进科技与经济结合的窗口。能站在这里，本身就是一种认可。
开幕式结束，人流如潮水般涌入展厅。瞬间，安静的展厅变得人声鼎沸。谢建军立刻进入了状态。
最先涌到未名展位前的一批观众，大多是各地的采购员、机关单位的办事员，以及一些好奇的市民。
他们首先被那台，运行着彩色演示的机器吸引。
“同志，这机器是你们生产的？能显示汉字？还能排这么漂亮的版？”一个戴着眼镜、干部模样的人问道。
“是的，这是我们未名公司自主研发生产的未名0520兼容机，性能稳定。
这是配套的‘未名办公套件’，可以实现文字处理、电子表格、演示文稿等功能，完全支持汉字，操作简单。”
周明立刻上前，操着流利的普通话介绍，并开始现场演示。
“这表格功能不错，能算平均数吗？”
“能，您看，点这里，选‘平均值’，框选数据区域，结果就出来了。还能画成柱状图、折线图，就像这样。”
“这机器，多少钱一台？”
“教育学习机，标准配置，64K内存，单软驱，展会优惠价，六百八十元。标准兼容机，标准配置，640k内存，双5.25英寸软驱，配易卡和办公套件测试版，展会优惠价，15800元，专用机，展会优惠价22800元，如果是单位批量采购，价格还可以谈。”赵建国接上话，价格报得清晰有力。
这是未名公司第1次正式推出标准兼容机，与简单配置的教育学习机，大不一样，一台标准的兼容机，价格是教育学习机的二十多倍。
不仅技术要求更高，成本价也高达一万几千元，还要配单色CRT.显示器，机箱电源键盘一样不少。
而之前680的教育学习机，不仅内存低，只有64k，而且也不配显示器，一般用黑白电视机代替显示器。
“标准兼容机18800元？比进口的便宜一半还多啊！质量怎么样？”
“您放心，我们用的是进口关键元器件，国内一流生产线组装，严格质检。我们深镇工厂月产两千台，供应全国各地，质量有口皆碑。
这是深镇特区管委会重点扶持的国产化项目。”赵建国回答得不卑不亢，还巧妙地抬出了“特区重点扶持”的身份。
那人明显心动了，要了份资料，留下联系方式，说回去跟领导汇报。
另一边，陈向东也在向几个来自华东地区企业的代表，介绍行业软件。
他用自带的财务软件，现场录入了几笔模拟账目，快速生成了凭证和简易报表。
“这个好！比我们手工记账快多了，还清楚。要是能联网，几个部门一起用就更好了。”一个戴着前进帽、像是厂里会计的中年人说。
“联网功能我们正在开发，下一版本就会加入。现在可以先单机用，数据可以导出导入。
我们还有库存管理、人事管理的软件在研发，很快就能推出。”陈向东热情地介绍。
谢建军没有固定在一个位置，他像一位沉稳的船长，在展位各处巡视，观察人流反应，倾听客户问题，关键时刻亲自上前解答。
他注意到，有几拨人，穿着打扮、言谈举止，明显与普通观众不同。他们看得很仔细，问的问题也很专业，甚至有些刁钻，不像是普通买家，倒像是同行或者……潜在的竞争者派来探听虚实的。
谢建军不动声色，亲自接待了其中两拨，回答得滴水不漏，既展示了实力，也没泄露核心机密。
上午十一点左右，展位迎来了一拨“贵客”。走在前面的是电子工业部的李处长，旁边陪着几位深镇特区管委会的领导，还有几位金发碧眼的外国人。
一行人径直来到了未名公司的展位前。
“建军同志，几位领导来看看你们的产品。”李处长笑着介绍道：“这是特区管委会的刘副主任，这是市科委的王主任。这几位是美国的IBM公司和英特尔公司的代表，他们对咱们国产的计算机很感兴趣。”
谢建军心头一震，但迅速镇定下来，热情地上前握手问候。他心里清楚，这是展示实力，也是接受“国际检验”的时刻。
“谢先生，你们的机器，看起来很漂亮。”IBM的一位代表操着生硬的汉语，饶有兴趣地打量着演示机：“运行的是什么系统？CP/M？还是DOS？”
“目前运行的是我们基于CP/M 2.2汉化的中文系统，但我们正在移植到MS-DOS 2.0平台，很快就能推出。”谢建军用流利的英语回答，这让几位外国代表略显惊讶。
“我们自主研发了汉卡和中文输入法，使得这些国际流行的操作系统，能够完美支持中文处理。”
“哦？汉卡？能看看吗？”英特尔的一位工程师问道。
杨工立刻拿起一块易卡的样品，递了过去，并简单介绍了其字库压缩，和联想输入法的原理。
英特尔工程师听得很认真，不时点头，还用手指比划着询问一些技术细节。杨工用专业术语一一解答。
“很巧妙的设计。”英特尔工程师评价道，将汉卡递还，对谢建军说道：“谢先生，你们的团队很有想法。在有限的硬件条件下，实现这样的中文处理能力，不容易。”
“谢谢。我们正在努力追赶。”谢建军谦虚但自信地说道。
特区管委会的刘副主任对办公套件很感兴趣，亲自在机器前操作了几下，试着打了一段文字，做了一个简单的表格。
“不错，反应挺快，操作也直观。比我们机关里那些老机器好用多了。”刘副主任满意地点头，对李处长说道。
“李处长，你们部里支持的这个企业，很有活力，产品也拿得出手。我看，特区机关办公自动化试点，可以考虑用他们的产品。”
“刘主任有眼光。未名公司是我们部里重点关注的科技型企业，在中文信息处理领域是走在前面的。”李处长笑着附和。
又对谢建军说道：“建军，听到没？刘主任给你们机会了，要好好把握，把服务做到位。”
“请领导放心，我们一定全力以赴，做出样板工程！”谢建军立刻表态。
这拨贵客的到来和停留，无疑为未名展位带来了巨大的关注度。他们刚走，周围立刻又围上来更多的人，询问、索要资料的声音此起彼伏。
谢建军知道，刚才那一幕，是最好的广告。
中午，趁着人稍微少点的空隙，谢建军让其他人轮流去吃饭休息，自己守在展位。
他快速吃了个盒饭，脑子里却在复盘上午的情况。IBM和英特尔的关注，既是肯定也是压力。
这意味着他们正式进入了这些国际巨头的视野，未来的竞争将更加直接和激烈。
特区机关试点的机会，必须牢牢抓住，这不仅是订单，更是标杆。
下午，人流依旧汹涌。未名展位前始终保持着很高的人气。除了继续接待络绎不绝的咨询者，谢建军还抽空去别的展位转了转，特别是几家明显的竞争对手。
他看到，中科院计算所的展位规模更大，展示的汉卡型号更多，也推出了基于0520的“联想式汉字系统”，演示效果不错，吸引了不少人。
四通公司主打中文打字机，现场“噼里啪啦”的打字声很是热闹，很多对计算机不熟悉的单位，显然对这种“专机专用”的产品更感兴趣。
还有几家来自京沪等地的计算机厂、电子厂，也展示了各自的兼容机或学习机，价格竞争激烈，有的甚至报出了六百元以下的“震撼价”，但仔细看，配置明显缩水，做工也粗糙些。
转了一圈，谢建军心里更有底了。未名的优势在于“均衡”，硬件质量可靠，软件生态完整，价格定位适中。单纯拼价格，可能会陷入恶性竞争。单纯拼技术，目前积累还不够深。
但“软件+硬件+服务”的一体化解决方案，特别是办公套件展示出的生产力和易用性，是目前大部分竞争对手不具备的。这就是他们的“护城河”。
傍晚，第一天的展会结束。统计成果，让所有人都精神一振：现场签订意向合同十七份，涉及兼容机三百二十多台，软件上千套，总金额超过三十五万元！留下详细联系方式的潜在客户更是超过两百人。
“首战告捷！”赵建国兴奋地挥了挥拳头。
“别高兴太早，意向合同离真正落袋为安还有距离。后面几天是关键，要跟进，要服务，要把意向变成订单。”谢建军提醒道，但脸上也带着笑意：“不过，开局确实不错。大家辛苦了，晚上加餐！”
交易会一共五天。接下来的几天，未名展位热度不减。谢建军他们调整策略，除了继续接待散客，开始有重点地主动约谈，那些留下联系方式的重点客户，特别是来自外地大型企事业单位、高校、科研院所的代表，进行更深入的沟通和需求分析。
陈向东甚至成功说服了，魔都一家大型国企的代表，同意在交易会后，去他们公司实地考察，探讨财务软件定制开发的可能性。
展会的最后一天下午，谢建军正在接待来自江城一家高校的系主任，一个熟悉的身影挤到了展位前，是《科技日报》的记者小张，以前采访过谢建军。
“谢总，可找到你了！这几天你们这儿人太多了，挤不进来。”小张擦着汗，笑着说道：“我们报纸要搞个交易会专题报道，重点介绍有代表性的科技成果和企业。
你们未名公司这次表现很亮眼，领导点名要采访你们。能给个时间，详细聊聊吗？”
这可是难得的宣传机会！谢建军立刻答应，约了晚饭后在招待所的房间详谈。
当晚的采访很顺利。谢建军系统地介绍了公司的发展历程、技术理念、产品布局和对未来的思考，特别强调了“以应用为导向，软硬结合，服务为本”的发展思路。
小记者记得很认真，不时提出一些尖锐但专业的问题，谢建军都坦诚作答。
“谢总，最后一个问题。”小张收起笔记本，看着谢建军：“这次交易会，来了很多外国公司。很多人说，‘狼来了’，国产计算机产业面临巨大冲击。你怎么看？未名公司的机会在哪里？”
谢建军沉吟片刻，缓缓说道：“‘狼来了’是事实，但也不必过分恐慌。改革开放，就是要打开国门，参与国际竞争。
外国公司带来先进的技术和管理，是压力，也是学习的机会。至于未名的机会，我认为很清楚，那就是立足本土市场，解决本土需求。
龙国人要用中文，龙国的机关、企业、学校有自己独特的管理和工作流程。谁能更好地理解这些需求，用适合的技术和产品去满足，谁就能赢得市场。