产品演示要做好，服务承诺要讲清。另外，培训要跟上，新招的人，要先来京城培训。”
“明白。还有，易文3.0的发布会，定在下周五。请柬发出去了，媒体也联系了。
刘强那边，说要订五百套，问能不能再优惠点。”
“给他个批发价，但要求他保证销量。另外，让他准备培训师资，新版本功能多，要教会用户用。”
“行。”
安排完，谢建军开始看这半年的报表。一到六月，销售额一百八十万，利润四十五万。比去年全年还多。
深镇分公司贡献了六十万，京城一百二十万。软件和服务收入占比，从去年的40%提到了50%。
“结构在优化。”谢建军对周明说道：“硬件利润薄，但带动软件和服务。以后，软件和服务是重点。”
周明说道：“是。不过谢总，研发投入也大了。上半年研发费用二十万，占销售额11%。比去年高了三个点。”
谢建军果断的说道：“该投的投。技术是根本，不投入，没未来。下半年，还要加大研发。特别是办公套件，要加快。我计划，明年推出第一个版本。”
周明有点犹豫的说道：“办公套件……工程量大，至少要投五十万。”
谢建军毫不犹豫的说道：“投。钱不够，贷款。但这个方向，必须做。
微软的Word、Excel，我看了资料，正在开发。咱们要赶在他们进入龙国前，做出自己的产品。”
“微软？美国的公司？他们会来龙国吗？”
“迟早会来。龙国市场这么大，他们不会放过。咱们要抢时间，占先机。”
正说着，电话响了。是深镇赵建国。
“谢哥，有个急事。深镇电子那边，出招了。他们联合了几家公司，搞了个‘深镇办公自动化联盟’，把咱们排除在外。
还放出话，说要用‘深镇标准’，不用国家标准。”
谢建军心里一沉。这是要搞地方保护，对抗国家标准。
“他们有什么动作？”
“在游说市政府，说国家标准不符合深镇实际，要用他们自己搞的一套。
还说要搞‘深镇办公自动化试点二期’，只让联盟内的企业参与。”
“市政府什么态度？”
“还在观察。但有些领导，觉得用本地企业，支持本地产业，也没错。”
“建国，你稳住。我明天飞深手镇，当面处理。”
挂了电话，谢建军召集团队紧急开会。
“各位，深镇那边出问题了。深镇电子搞地方保护，要排挤我们。这事处理不好，不仅深镇市场受影响，国家标准推广也会受阻。”
“他们凭什么？国家标准是部里定的，他们敢不执行？”杨工气愤的说道。
“地方保护，历来有。特别深镇是特区，有自主权。
他们要说国家标准不符合特区实际，也有一定道理。”周明分析道。
“所以我们要做工作。第一，找市政府，讲清道理，国家标准是行业规范，符合全国利益，也符合深镇长远发展。
用国家标准，深镇企业才能走向全国。用地方标准，是自缚手脚。”
“第二，联合支持国家标准的企业，包括在深金镇的国企、高校、用户单位，形成声音。”
“第三，做好我们自己。我们的产品，服务，要过硬。让用户离不开我们。”
“谢总，您明天去深镇，带谁？”陈向东问道。
“周明跟我去。杨工在京城，盯研发。陈向东，你盯市场和联盟的事。
建国在深镇等我们。这次去，是场硬仗，大家要有准备。”
“是！”
第二天，谢建军和周明飞深镇。飞机上，两人还在商量对策。
“谢总，我觉得，关键在张志远副主任。他是京大校友，又主管这事，说话有分量。”周明说道。第二天，谢建军和周明飞深镇。飞机上，两人还在商量对策。
“谢总，我觉得，关键在张志远副主任。他是京大校友，又主管这事，说话有分量。”周明说道。
“对。但光靠校友情不够，要讲道理，摆利害。深镇要发展，不能关起门来搞一套。
要融入全国，走向世界，必须用统一标准。”
“另外，咱们在深镇的十家用户，要发动起来。让他们说话，用实际效果证明，国家标准好，咱们的产品好。”谢建军继续说道。
“这个思路对。建国应该已经联系了。”
到深镇，赵建国在机场等。直接去办事处，路上，赵建国汇报情况。
“谢哥，我联系了八家用户，六家愿意帮咱们说话。税务局、工商局、外经贸局，态度最积极。
他们的局长，对咱们的系统评价很高。”
“好。深镇电子那边，有什么新动作？”谢建军问道。
“他们在组织研讨会，请专家，请媒体，鼓吹‘深镇特色’。还说要搞产品展示会，和咱们打擂台。”赵建国说道。
谢建军果断的说道：“那就打。咱们也搞展示会，时间定在同一天，地点离他们近点。用产品说话，用用户说话。”
回到办事处，谢建军立刻开始工作。先给张志远打电话，约见面。张志远很忙，但答应晚上抽空见。
晚上，在市政府附近的一家茶楼，谢建军见到了张志远。
“张主任，打扰您了。”
“没事，坐。深镇的事，我听说了。深镇电子那边，动作不小。”张志远很直接的说道。
“是。我们有点被动。但我觉得，这不是坏事。有竞争，有争论，才能把事情辩清楚。”谢建军说道。
“哦？怎么说？”张主任问道。
“张主任，深镇是特区，要特在哪？特在敢闯敢试，特在开放包容。如果关起门来搞一套自己的标准，拒绝国家标准，这是开放，还是封闭？”
张志远沉吟。
“国家标准，是几十家单位，上百位专家，花了半年时间制定的。考虑了全国情况，考虑了技术发展，考虑了国际接轨。
深镇用国家标准，不是矮人一头，是站在巨人的肩膀上，看得更远，走得更快。”
“而且，深镇的企业，不光要在深镇发展，还要走向全国，走向世界。用国家标准，全国认可。用深镇标准，出得了深镇吗？”
“还有，我们这十家试点单位，用国家标准，用我们的产品，效果怎么样，数据说话。
效率提高多少，差错降低多少，用户最清楚。我们可以请用户来说话。”
谢建军一口气说完，有理有据，不卑不亢。
张志远沉默良久，喝了口茶。
“谢师弟，你说得对。特区要特，但不能特成独立王国。国家标准，要执行。
但深镇电子那边，也有他们的道理，要保护本地产业，要发展本地经济。这个矛盾，要化解。”
“张主任，保护本地产业，不是保护落后。是帮助他们提高，帮助他们竞争。
我们可以开放技术，帮助深镇电子改进产品，支持国家标准。合作，才能共赢。对抗，只会两败俱伤。”
“合作？他们愿意吗？”
“我们可以谈。只要大方向一致，支持国家标准，服务深镇发展，具体怎么合作，可以商量。”
“好，你这个胸怀，我欣赏。这样，我安排个协调会，你们两家坐下来谈。
我也参加。把道理讲清楚，把利益摆明白。能合作最好，不能合作，至少不要恶性竞争。”
“谢谢张主任！”
从茶楼出来，周明和赵建国在等。
“怎么样？”
“有戏。张主任安排协调会，咱们和深镇电子谈。准备一下，把咱们的诚意拿出来，把合作方案做细。”
“真要合作？他们可是在挖咱们墙角。”
“商场没有永远的朋友，也没有永远的敌人。只要目标一致，可以合作。
他们有本地资源，我们有技术产品。结合好了，是双赢。”
接下来两天，团队全力准备。合作方案做了三稿，从技术合作，到市场合作，到服务合作，考虑周全。
用户反馈整理了厚厚一本，数据详实。
协调会那天，在市政府会议室。深镇电子来了五个人，带头的姓黄，四十多岁，很精明的样子。
张志远主持。
“今天请两家来，是商量办公自动化试点的事。国家标准要执行，深镇要发展。
你们两家，是深镇这个领域的代表。我希望，能求同存异，找到合作点。”
黄总先发言，讲了深镇电子的困难，讲了保护本地产业的必要，讲了深镇特色的重要。
谢建军接着发言，没反驳，先肯定。
“黄总讲得对，保护本地产业，发展深镇经济，是大事。我们公司虽然总部在京城，但在深镇有分公司，有团队，有投入，也是深镇企业。我们愿意为深镇发展出力。”
接着，他话锋一转。
“但发展，要有正确方向。国家标准，是行业共识，是国家意志。深镇执行国家标准，不是矮人一头，是站在更高平台。
我们愿意开放技术，帮助深镇电子改进产品，支持国家标准。
我们也愿意共享市场，合作服务，共同把深镇办公自动化做好。”
他递上合作方案。黄总看了，脸色缓和了些。
“谢总，你们真有这个诚意？”
“真有。技术资料，我们可以部分开放。培训，我们可以一起做。市场，我们可以分工。
深镇试点二期，我们可以联合投标，联合实施。”
“那利益怎么分？”
“按投入分，按贡献分。具体可以谈，签协议，明算账。”
会议室里安静了。黄总和手下低声商量。过了一会儿，黄总抬头。
“谢总，你大气。我们深镇电子，也不是小气的人。合作，可以谈。
但有个条件，国家标准执行，我们支持。但过渡期，要给我们时间改进产品。”
“可以。过渡期一年，这一年，我们提供技术支持，帮助改进。一年后，全面执行国家标准。”
“行，那就谈！”
接下来，具体谈判。技术开放范围，市场划分，利益分配，一项项谈。
谈了两天，终于达成协议：深镇电子支持国家标准，改进产品；未名公司开放部分技术，提供支持。
试点二期，两家联合投标，按六四分成。市场分工，政府机关以未名为主，企业以深镇为主。服务网络共建，资源共享。